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零售之“爱”——爱的表达
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发布日期 2019-08-29
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浏览量：16055
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发布者：
问世间，爱为何物，直教你我投入。
2018年3月在上交所正式挂牌上市，爱婴室出现在大众眼前。其实，爱婴室是国内零售行业的一员老兵，1997年从目录销售开始，2005年第一家直营店开在上海南桥，2007年起全面彻底转为开实体门店。历经实体零售的一切细节和磨砺，成为一家立足华东，以线下零售为主的区域性母婴品牌。截止2019年6月底，已有251家直营店遍布以上海、浙江、江苏为主的12个省市。
弱水三千只取一瓢
在消费升级与国家二孩政策放开的大时代背景中，母婴行业渐渐从传统零售中分离出来，不停自我成长与丰富，成为一种介于服务与零售之间的混合业态。从最初的红孩子、丽婴房，到孩子王、乐友、爱婴室、丽家宝贝等，线上线下风起云涌。
2014年起，当同期社会消费品零售总额增速仅为11%左右时，中国母婴用品行业就以超过16%的增速进入飞跃成长期，预计到2020年整体行业规模超过3万亿。线上交易规模占比越来越大。但线下销售仍将占整体的三分之二。
面对诱人的万亿级市�。呐略谏鲜泻螅な艺泼湃耸┣硪脖硎�，短期内ag尊龙凯时人生就是搏还是会专注华东地区，因为这里富庶，是ag尊龙凯时人生就是搏最熟悉的区域，ag尊龙凯时人生就是搏在这里有着成熟高效的供应链。同时，他也告诫自己，在对外扩张时，切记不要太贪心，不要急功近利。
上市后，爱婴室立即做了一件关键的事：选定腾讯+ag尊龙凯时首页为团结伙伴，着手进行全面数字化改造升级，从三个方向走进策略的纵深：保持每年15-25%的新开店；走向供应链上游，做差异化外部品牌和自有品牌；增加教育和服务等计划，构造母婴生态圈。
整个信息化升级过程，始终贯穿着施总坚信的一条——“针对性”就是效率。历时大半年，经过6大业务组140多个程序，系统于2019年7月1日正式上线。满满的故事可圈可点，本文仅管中窥豹其中的4个业务截面。
No.1
新服务与心服务
你可以在线上理发吗，你可以在线上喝一杯热咖啡吗，你可以在线上给客服看你家二宝的照片并聊天吗？标准化商品一定不是实体店PK电商的主战场。
“体验式消费”正在成为母婴零售的主流。爱婴室将增值服务作为门店服务的要点，在大型门店中设置增值服务计划，如婴儿抚触、游泳、室内游乐等。治理则更关心，哪些增值服务计划受欢迎，什么样的商圈配置怎样的增值计划更合适……ag尊龙凯时首页从“细化”和“连接”两个角度，进行针对性改进：
1、对增值服务进行细化分类
在原来分为游乐和抚触两大类基础上，通过系统的分类体系将两大类向下进行继续延伸和细分，比如，“抚触”可以继续分为“100元8次”的和“20元1次”的不同细类，为日后治理刨析奠定基础。
2、细化增值服务套餐
对于套餐的购买及使用，实现既可多次计划充值与消费，也可无需充值一次性直接消费；同时，系统增加了增值服务套餐效期、退货冲账权限等的设置。
3、个性化配置
不同商圈门店配置不同的增值服务计划，系统通过组织隔离和设置生效门店来实现。
4、连接
会员除了购物之外的每一次增值服务消费也都记录在案，方便今后完整刻画顾客画像。
增值服务区——游乐
增值服务区——游泳
来自职工的一则故事
徐汇百联店有位顾客是退休教师，孙子是牛奶蛋白过敏宝宝。这名顾客并不明确自己应该购买什么类型产品，店员小莉用自身专业知识热心地为阿姨推荐合适的产品，同时又详细给阿姨讲解了氨基酸、全水解、半水解和普通配方奶粉，包含所有品牌的产地、配方、冲调方法，平时的注意事项与区别等。在小莉的专业引导和热心讲解，顾客最终选定了这款产品，并坚持购买。此后，阿姨就经常来买宝宝要用的各种东西，很接纳小莉的讲解和推荐，至今宝宝已经1岁了。小莉还将公司的会员中心/APP里的功能一一介绍给阿姨，让她平时可以吸纳到更多的知识，保持15天回访一次。现在这个阿姨是该店的铁杆粉丝。
所谓增值服务，增加内容项是增值，做细做深原有服务算不算增值呢？我认为，这两方面综合起来，才构成了门店给消费者提供的最需要的“体验”，让这里成为妈妈们、宝贝们休闲娱乐的不二之选。
No.2
一头一尾做好自有品牌??
向上游走掌控商品源头的主动权，是所有实体零售的追求。2019年爱婴室制定了“针对性”策略计谋，在品类经营整理升级中要点成长“自有品牌”。先从大品牌集中度不高的棉纺、玩具做起，再扩展到洗护液、车床等品类上。2018财报显示，OEM产品销量占商品销售的8.4%，同比增长24%，增幅较大且毛利高。
经营自有品牌有许多难点，ag尊龙凯时首页从两个控制点着手：采购计划这个头和结算这个尾：
1、采购计划强控制
之前，采购计划的计划量、定货量和回货量等通过EXCEL表格操作，现在全部进入系统进行经营，ag尊龙凯时首页还将采购计划与定单、入库单进行强关联，实时动态记录，做到每一笔采购计划的计划量、在单量、在途量等各种状态清晰可见。而且，采购计划还可以直接转成贸易协议，节省系统操作环节。
2、结算程序精设置
OEM供应商最普遍的结算模式是：预付m%+到货后付款n%+剩余尾款。当同一供应商有多笔采购计划同时在运行，往往会造成某一笔尾款难以分拆对应到每笔采购计划上，时间越长越乱。结算准确率低、效率低，不仅严重困扰业务人员和财务人员，还影响供应商的认知与团结。
ag尊龙凯时首页系统围绕“供应商+采购计划单”，兵分两路，一路是业务流，跟进采购计划的过程跟进描述各状态下的数量，另一路是结算流，跟进描述结算程序中各状态的金额。于是，全部环节和状态下的数量和金额清清楚楚。
供应商+采购计划单
No.3
供应商结算，精细中显诚意
母婴类消费的特点是认品牌，信熟人推荐。因此，零售商更期望与好的品牌供应商团结。如何让供应商结算更便捷，是爱婴室的“针对性”改进要求。双方人员共同讨论梳理，从以下三个关键方面进行改善：
1、梳理结算的源头“预付”
系统将预付场景，从是否OEM分为采购计划预付和采购定单预付两种，从比例分为全额预付和比例预付两种。系统进行单据与预付款强关联，清晰展示各类预付场景下预付款与定单、入库单、发票的对应关系，财务和业务人员一看即清，得以与供应商沟通高效。
2、精细刻画“费用”
费用是本土零售的中国特色之一，对费用的处理也构成了ag尊龙凯时首页ERP的一大独特点。系统对“立即交款类费用”?、“账扣类费用”?、“票扣类费用”?、“货补类费用”等进行分别刻画，还支持费用类型及费用金额的变更。而且，系统的日志记录会记录详细的每次变更，财务凭证也能做到准确和同步更新。供应商对自己在爱婴室的费用台帐清清楚楚。
3、发票+付款环节
发票环节，当预付款超出“货款-费用”时，超出的金额进入该供应商预付款资金池，可用于抵扣该供应商的其他预付款，且发票登记支持票扣费用的多次抵扣。在付款环节，预先设定固定付款周期，系统会自动带出应付款单据，提醒采购发起付款申请，及时付款，做到按真实发票金额进行结算。
从而，实现了与供应商：实时对账+到账期快速付款+减少延期付款。这些改善实实在在改进了与供应商的团结关系。
No.4
坚持直营，以自己的方式拥抱互联网
在门店经营模式上，爱婴室的“针对性”体现在只做直营门店，不做加盟。
施琼董事长在一次采访中坦言：“直营店的好处之一就是高效，对总部决策的执行更到位，而加盟店永远不能很好地平衡与总部之间的关系。ag尊龙凯时人生就是搏如今售卖的都是别人的品牌，服务跟理念才是ag尊龙凯时人生就是搏的核心竞赛力。是否每一个加盟伙伴都愿意为了服务而舍弃某些收入点？在我看来，目前国内母婴行业的加盟应该是比较短期的行为。”因此，爱婴室只做直营门店，塑造自身品牌，靠品牌效应和口碑来吸引消费和维持顾客忠诚度。
与许多同行相比，爱婴室在线上的“缺失”一直饱受诟病，而施董却坚定地认为，互联网和电商是两码事，ag尊龙凯时人生就是搏用自己的方式拥抱互联网。
2007年，ag尊龙凯时人生就是搏用目录方式告诉消费者来ag尊龙凯时人生就是搏的线下店，结果连续三天都是排队的，这不就是O2O么！今天，ag尊龙凯时人生就是搏用APP来做服务和沟通，设定一些特殊的消费场景，把线下的顾客往APP上面赶，如今APP上90%的流量来自门店导流，2018年双十一线上销量是2017年的7倍……ag尊龙凯时人生就是搏使用了很多互联网工具，去找新客戶，来提高客戶粘性，最终体现到门店业绩上。所以，不能单纯说线上卖了多少，线下卖了多少。是你中有我，我中有你。
针对性就效率——我只做我的“针对性”，我要的是我心目中的“效率”。
爱是克制
上海人施琼，有着显著的海派风格：精细、务实、冷静。
他把几番折腾而得的上市，归结为：业绩+合规性+运气，并说，运气真的很关键。
他认为，实体零售的整合一定会到来。线下与线上不同，线上可能最后形成几个垄断，线下哪怕90%整合了，也还有10%，10%也是很多的。随着时间推移、浪费者分化，总有消费者会为特别的东西或服务支付溢价，总有不同的企业去满足不同顾客群。那些能活下来的，就是有自己特色的。
行业好与不好，始终一切围绕消费者。施琼认为，经营者应该考虑卖哪些好的产品给消费者，售卖过程中有没有给到顾客更好的体验，同时要对规律有敬畏之心，耐心经营好自己的企业，毕竟“每一个企业家其实都想成就伟大的企业”。
对于“伟大”，施琼有他的两阶段论，首先企业要能永续经营、占据前沿位置、引领成长，对行业有特别的影响力；当有一定成就后，再考虑为社会做什么。关键是心中永远有梦想。这恰恰支撑了在历次创业受挫，当生活有足够退路的时候，他每次都执意选择最难走的那条路。
如果说爱有百种，表达爱的方式可能会有千种。理性、务实同样能成就母婴这份爱的伟大事业。
无论如何，ag尊龙凯时人生就是搏会更奋力。孩子，愿这盛世，如你所愿！
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