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零售之“醉”——酒不醉人人自醉
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发布日期 2019-09-17
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浏览量：16584
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酒历来是中华文明中的神水。文有“花间一壶酒，独酌无相亲”，武有“三碗不过岗，醉打白额虎”；古有“对酒当歌，人生几何”，今有“拿什么拯救你中国股市，唯有贵州茅台”！
一、合久必分 分久必合
ag尊龙凯时人生就是搏设想一个日常场景，作为一名消费者，今天家里来了客人，要买酒。你是去哪儿？
首先想到去超市，好处是货真价实，不担心假酒，坏处是面对琳琅满目的自选货架，你不知道如何选择，三姑父喜欢哪个类型的酒，大侄子喜欢的网红酒货架上有没有？
二是在网站上买，好处是送货上门不用跑，有品牌的电商网站也不担心假，但令人眼花的网页还是不知道该怎么�。遗滤突跏奔涓喜簧霞已�？
三是去批发行业，家庭消费者不会再去了，一是远二是怕假，那是小杂店和小饭馆老板的去处。
第四种，就是酒类专卖店，近几年，开始越来越多在出现在ag尊龙凯时人生就是搏的生活中。
目前，中国零售已经走入变革成长的高度活跃期，表现特征之一是变化，“零售”变化的方向是一大一小。大指“聚变”，比如购物中心业态，将多种业态聚在一起；小指“裂变”，由综合化的零售业态，不停逐步走向专业化的细分零售业态。于是，快时尚百货分出来了，生鲜分出来了，母婴分出来了，美妆分出来了，酒类分出来是一个迟早的必定。
二、酒类零售三种走法
酒类零售行业大约1.5万亿，90%以上仍依靠传统渠道来流通。2014年以来，随着阿里、京东等电商巨头对吃穿住行大消费商界逐个板块切入，以酒仙网、1919、华致酒行为代表的酒类电商新零售，冲击着“大代理、大流通、逐级加价”的传统酒业销售模式。
渠道碎片化、厂家不停下沉、不停追求流通环节的链条越来越短……酒类零售演绎出三个方向的走法，一是专业店，二是垂直电商的全渠道?，三是平台型。
酒类厂家往往下沉到渠道，开自己的实体店和成长全渠道，走全渠道+专业店的模式，如五粮e店；有资本后台的电商新秀往往从垂直扩展到水平，连接多品牌多品类，从价格二道贩子走向服务型平台之路，如，有阿里靠山的1919；有着区域优势的本土零售商则走专业店模式，本文所描述的哈尔滨小酒喔则属于此种类型。
三、小酒喔，向酒而生
建立于2014年，小酒喔酒类直供是东北首家新零售连锁品牌，定位中高端，一半为进口酒水，作为国内大品牌一级代理和国外多个品牌啤酒的一级代理，做到货源真、进价低。得益于东北酒文化的大环境，得益于原有的客情积存，小酒喔充分发挥地利人和，如今已成为黑龙江酒类头等连锁品牌，销售网络覆盖黑龙江各地级、县级市�。约傲赡�、吉林等地。截止2019年8月，小酒喔已有70多家直营零售店和120多家加盟店。
小酒喔采用了相对的弱加盟经营，商品集中统采，允许门店有少量地采。给予门店高度定价权和改价权，同时在价差上采用了比较严格的上下限控制，做到既灵活，又维护企业统一品牌形象。加盟店的收入积极性是天生的，对于加盟店，把自己的小圈子客情做好，最关键把货卖出去，系统能用就行，是不是好用准确不关键。而对于总部就不行了，系统不给力就意味着经营乱、账对不清，毛利算不准、效率低下，扩张受影响。因此，2019年初，小酒喔选定ag尊龙凯时首页对原有信息系统进行升级，不论加盟店是否有情绪或抵触，整个改造依然势如破竹地展开了。
之前，小酒喔用了一套超市架构的连锁系统。超市连锁系统的本质特点是，门店有本地数据库，门店与总部数据不能实时连接，造成数据脱节不准确，继而造成总部与门店尤其是加盟店之间对账对不清楚；原系统中无电子会员，造成会员经营与ERP脱离；报表系统是做死的，只能用固定几个报表；毛利也不准确，要靠手工算。
ag尊龙凯时首页系统上线，首先从架构上进行了脱胎换骨的改进：门店与总部数据实时连接、ERP内实现会员经营、报表工具灵活定制报表、ag尊龙凯时首页强项加盟经营……同时，ag尊龙凯时首页系统所蕴含的经营思路和方法也自然地随着系统植入企业机体，于是，整个经营逐渐从混乱走向有序，企业成长之车从以前坑坑洼洼的泥路，行驶在了平坦的水泥道路上。可以加速了。
四、连锁积存在酒类专卖上绽放
01、激发店员积极性
回到最开始的消费者买酒场景，王姐来到家门口这家酒类专卖店，店员热情招呼。
店员：王姐，今天来买点啥，店里刚进了一些新货，您看看？
王姐：今天三姑父一家来了，三姑父好一口淡的白酒，不要太贵的名牌，大侄子喜欢一款网红叫什么M18的啤酒，你给我推荐一下吧。
……之后，王姐在家里坐等店员将酒水送进家门。
可以看出，店员（也叫业务员）是整个门店销售的关键，之前一直未能很好地激发出来。ag尊龙凯时首页定制了一套针对专卖店业务员的经营和激励规划。首先，在会员招募环节，通过ag尊龙凯时首页会员系统将店员、会员、门店进行三码合一，生成每个店员的专属二维码，顾客扫码成为该店员招募的会员，系统清晰记录该店员招募了多少会员，配以相应的奖励政策；继而，该会员的每次消费都对应地记录到这个绑定关系的店员身上，该店员得到一定比例的提成。与超市货架前的厂家代表相比，他们的推荐显得更客观全面，更易于消费者接受。?
02、外送，增值服务中创造新商机
如果有店员推荐还能送货上门，我干嘛还要去超市自己挑和拎回来呢？我干嘛还要在电商上买呢？店员送货上门，成为酒类专卖店的竞赛特色。
比如，老顾客李叔打电话让店员小张送一箱自己平时总买的雪花啤酒，小张送货上门时多带了两瓶啤酒新货。
小张说：李叔，给您捎了两瓶新的比利时福佳白啤酒，口味跟雪花有点像，您尝尝……
如果李叔决定买了，店员小张手持移动设备进行收银，识别李叔的会员信息，如果使用了优惠券，还可以进行优惠券的核销，给消费者带来到店消费一样的方便体验。
03、会员再挖掘
专业需要细分，细分意味着更专业。酒类零售从综合化零售渠道中细分出来，要求酒类专卖店不仅具备销售功能，它更应该比消费者更懂酒，具备各类酒的推广及传播的能力，实现的基础就是能快捷建立、并牢牢维系自己的会员客群。
在ag尊龙凯时首页强项之一的会员规划上，小酒喔实现了会员分级销售售策略，按照会员的成长值和消费额度分为9级，针对不同层次的会员制定不同的销售策略。小酒喔采用了电子会员规划，顾客轻松扫码即成会员，结合券包、电子储值卡及小程序的礼品卡功能，协助会员权益更大化，大大改进了会员强度。
04、精细化无处不在
与普通快消品相比，酒水的一个特点是价格波动大。系统对价格的处理逻辑应有所不同。
普通快消品价格波动不大，供应商没那么强势，零售商一般是按照一个固定价格与供应商签订年度供货合同，对应的配货价和零售价也相对固定；而酒水尤其是高端白酒就不一样了，供应商很强势，不打款肯定没货，拿全款来才可能有货，什么时候发货你等着，价格也随行就市，波动较大。因此，系统就必须能在价格波动较大的情况下，及时调整配货价格和零售价格，以确保总部和门店的利益不受到损害。为了方便总部按统一的政策，即同一个配货价配出去，系统做了一个同步操作“采购价=配货价”，将不同采购价同步成一个配货价。不仅使总部操作更加简便、快捷，而且成本核算也更准确。
五、下一站
这是一个行业集中度非常低的万亿级新兴行业。所有酒类电商公司的行业份额总和尚不足整个行业的5%，行业前几名的渠道规模最高仅有40亿-50亿元，各个省区渠道的销售规模也就是几个亿。酒类零售大有可为。
无论酒类零售是哪种走法，最终仍要拼货源、拼速度、讲服务，最终形成自己的特色，形成自己的“品牌”。“品牌化”是接下来中国酒类零售的格局走向。
品牌化又包含“酒类品牌”和“渠道品牌”。“酒类品牌”始终是消费者关键的选择，尤其是上了一定年纪有一定阅历的消费者，比如，喝惯了五粮液的就不喝茅台。
“渠道品牌”，对于越来越多年轻的消费者们，对于在互联网时代中长大的新一代，他们注重时尚、口味、方便、变换，看同伴喝什么，看网红推什么，看社群里发什么，酒是哪个年份的、多少度的、多少钱的不关键，我喜欢才最关键。他们不盯着酒的品牌，但他会习惯在固定的渠道里买，这个固定的渠道（专卖店、网店、网商）成为他们通往酒类世界的首要通道。
小酒喔起家于东北，扎根区域，在并没有大力度招募加盟的情况下，五年来的快速成长得益于总部对加盟主的全链路支持，包含店面选址、装修、经营输出、系统支持等，加盟主实实在在挣到了钱，是靠口碑作出了加盟效应。虽说目前营业额只有10多亿，但增速喜人、前景可期，正在成为酒类专卖的“区域王”。
对于酒这种地域属性和文化属性特别强的商品，个人认为，这种“区域王”模式将成为接下来的主流成长模式之一，在全国各地燃起星星之火。
【零售万花筒】?结语
【零售万花筒? 百样业态风】时间的万花筒将零售折射出五彩斑斓的多种细分专卖。
零售之“潮”（潮玩业态代表，泡泡玛特）
零售之“美”（美妆业态代表，娇兰佳人）
零售之“尖”（快时尚百货业态代表，名创优品）
零售之“爱”（母婴业态代表，爱婴室）
零售之“鲜”（生鲜业态代表，鲜丰水果）
零售之“醉”（酒类专卖业态代表，小酒喔）
为时2个月共6期的零售专卖系列到此结束。
写下来，纪念ag尊龙凯时人生就是搏一起走过的路，这条路挟裹着经营、技术、模式、人文、情感、奋斗、机遇等百般元素，穿越零售业态的演变，从过去到今天，走向时代的未来……
零售“醉”美，零售最美！
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